Το ηλεκτρονικό εμπόριο, ή αλλιώς e-commerce, μπορεί να γνώρισε εκρηκτική άνοδο την τελευταία δεκαετία, ωστόσο το πρώτο σύστημα για online shopping δημιουργήθηκε και παρουσιάστηκε το 1979 από τον Βρετανό εφευρέτη Michael Aldrich.
Πλέον, με την εξέλιξη και την ανάπτυξη της τεχνολογίας, το e-commerce έχει μετουσιωθεί σε ένα σύστημα εμπορίου με τους δικούς του κανόνες. Σήμερα δε που, λόγω των έκτακτων συνθηκών, ο ψηφιακός κόσμος «σηκώνει στους ώμους του» το μεγαλύτερο μέρος της εμπορικής δραστηριότητας, η ψηφιοποίηση μιας επιχείρησης είναι επιβεβλημένη.
Ένα e-shop, λοιπόν, για να είναι επιτυχημένο πρέπει να υπακούει σε κανόνες που καθορίζονται από την αγορά και τις τρέχουσες τάσεις στον κλάδο. Στη συνέχεια θα βρείτε μια σειρά από συμβουλές και παραδείγματα που θα σας βοηθήσουν να μπείτε γρήγορα στη σωστή πορεία και να επιτύχετε στον τομέα που σας ενδιαφέρει.
Εξειδικευτείτε και ξεχωρίστε
Ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος ακόμα και στο διαδίκτυο. Μην προσπαθήσετε όμως να ανταγωνιστείτε ούτε την Amazon, ούτε κάποιον άλλο «γίγαντα» του e-commerce. Αντιθέτως, αγνοήστε τον κανόνα του «χίλια καλά πράγματα χωρούν» και κάντε τη διαφορά. Εξειδικευτείτε σε μια κατηγορία προϊόντων, ή ακόμα καλύτερα σε ένα στοιχείο αυτής της κατηγορίας προϊόντων, δημιουργώντας έτσι μια σχέση εμπιστοσύνης με τον καταναλωτή, καθώς θα αντιλαμβάνεται πως είστε ο «ειδικός» επί του προϊόντος που θέλει να αγοράσει.
Σε πολλές περιπτώσεις μικρών online επιχειρήσεων, μια διαφορετική προσέγγιση υπήρξε καθοριστική για να γίνουν ευρέως γνωστές. Κατάφεραν να δώσουν εκείνο το στίγμα που αναζητά ο καταναλωτής πέρα από κάποιο «απρόσωπο» e-shop. Για παράδειγμα, το αμερικανικό ηλεκτρονικό κατάστημα ρούχων Everlane, έχει νικήσει στα σημεία πολλούς από τους ανταγωνιστές του, με το να δημοσιεύει αναλυτικά το κόστος της διαδικασίας παραγωγής ενός ρούχου μέχρι και την τελική τιμή πώλησης. Υιοθετώντας την «αρχή της διαφάνειας» στις τιμές και ποντάροντας στην τάση που έχουν οι νεότερες γενιές να ταυτίζονται με εταιρείες που αντικατοπτρίζουν τις ανθρώπινες αξίες στις οποίες πιστεύουν, κατάφερε να αποκτήσει ένα φανατικό κοινό, που μπορεί να μη φτάνει τα δυσθεώρητα νούμερα ενός μεγάλου e-shop, αλλά έχει εξασφαλίσει την εμπιστοσύνη των πελατών του.
Online, όπως λέμε, physical
Σύμφωνα με τους ειδικούς, ένα επιτυχημένο online store πρέπει να έχει ακριβώς την «ενέργεια» και την ταυτότητα ενός φυσικού καταστήματος. Αυτό σημαίνει ότι τα είδη που προσφέρει πρέπει να απευθύνονται σε στοχευμένο κοινό, που θα εκτιμήσει την ποικιλία αλλά και την ποιότητα των προϊόντων. Εξάλλου, το καταναλωτικό κοινό έχει τις ίδιες συμπεριφορές, είτε ψωνίζει από το διαδίκτυο είτε κάνει μια βόλτα στα καταστήματα της γειτονιάς του. Έτσι, λοιπόν, προτού στήσετε το διαδικτυακό σας κατάστημα, αποφασίστε ποιος ακριβώς θα είναι ο χαρακτήρας του και, κυρίως τι είδους πελάτες θέλετε να προσεγγίσετε.
Είναι επίσης σημαντικό να υιοθετήσετε εποχικές εκπτώσεις, προσφορές ή άλλα ελκυστικά πακέτα, όπως για παράδειγμα τη δωρεάν αποστολή των αγορών, την παροχή κάποιου μικρού δώρου ή ακόμα και την επιπλέον έκπτωση σε περίπτωση μαζικής αγοράς. Το Greats, για παράδειγμα, ένα γνωστό αμερικανικό ηλεκτρονικό κατάστημα παπουτσιών, προσφέρει ένα δεύτερο ζευγάρι παπούτσια δωρεάν με κάθε αγορά άνω των 50 δολαρίων, ενώ η περίοδος των εκπτώσεών του κρατά περίπου έξι μήνες. Η τακτική αυτή έχει βοηθήσει στο να διαδοθεί το όνομά του ταχύτατα και να αποκτά όλο και περισσότερους πελάτες χρόνο με το χρόνο.
Επικεντρωθείτε στο καλάθι αγορών
Όπως και σε κάποιο φυσικό κατάστημα, ο καταναλωτής θα περιηγηθεί στα προϊόντα που του προσφέρονται, και, ενώ μπορεί να έχει κρατήσει πολλά από αυτά στο καλάθι αγορών, εν τέλει να αγοράσει μόνο ένα ή ακόμα και κανένα. Αυτή είναι μια συνήθεια όλων των καταναλωτών, καθώς μπορεί να το μετανιώνουν για τους δικούς του λόγους ο καθένας. Ωστόσο, εσάς αυτό δεν πρέπει να σας πτοεί. Αντίθετα, οφείλετε να δημιουργήσετε τις συνθήκες εκείνες που θα αποτρέψουν αυτήν τη συνήθεια.
Υπάρχουν τρεις πολύ βασικές κινήσεις που μπορείτε να κάνετε για να συγκρατήσετε την εγκατάλειψη καλαθιού. Το πρώτο είναι να αναφέρετε ξεκάθαρα εξ αρχής το κόστος αποστολής των προϊόντων. Δεν υπάρχει τίποτε πιο απογοητευτικό για έναν πελάτη να συνειδητοποιεί λίγο πριν την πληρωμή ότι το κόστος που τελικά θα κληθεί να πληρώσει είναι πολύ μεγαλύτερο από αυτό που φαινόταν στο καλάθι αγορών του. Το δεύτερο είναι η χρήση ηλεκτρονικών κουπονιών. Δώστε στον πελάτη τη δυνατότητα κλιμακωτής έκπτωσης για τις επόμενες αγορές του, ανάλογα με το ύψος της αγοράς που θα κάνει εκείνη τη στιγμή. Όσα περισσότερα ξοδέψει σε αυτήν την αγορά, τόσα περισσότερα θα κερδίσει στην επόμενη. Παραχωρήστε επίσης ένα επιπλέον ποσοστό έκπτωσης (συνήθως 10% ή 15%) για όσους επιλέξουν να εγγραφούν στο newsletter σας. Το δικός σας κέρδος από μια τέτοια ενέργεια θα είναι μια βάση πελατών που θα ενημερώνονται για τις προσφορές και το νέο σας εμπόρευμα και θα επισκέπτονται το e-shop σας με περισσότερες αφορμές.
Το τρίτο όμως και πιο βασικό είναι η ευκολία πληρωμής. Πολλές φορές λειτουργεί αποτρεπτικά για έναν αγοραστή από το να συνεχίσει στο checkout η απαίτηση δημιουργίας λογαριασμού. Δώστε του την επιλογή να αγοράσει «ως επισκέπτης». Κυρίως, όμως, δώστε του πολλούς τρόπους πληρωμής (π.χ. με πιστωτική, χρεωστική ή προπληρωμένη κάρτα, με αντικαταβολή, με Masterpass). Εαν δεν έχετε ακόμη αποφασίσει ποιο σύστημα πληρωμών θα ενσωματώσετε, μπορείτε να ξεκινήσετε να δέχεστε άμεσα παραγγελίες με την υπηρεσία Eurobank Payment Link, όπου ο πελάτης σας θα μπορεί να πληρώνει άμεσα, εύκολα και γρήγορα με την κάρτα του, χωρίς να χρειάζεται ο ίδιος να κάνει πολλές κινήσεις.
Σκεφτείτε ως καταναλωτής
Η βασική συμβουλή που δίνουν οι ειδικοί είναι να σκεφτείτε ακριβώς όπως σκέφτεστε όταν εσείς οι ίδιοι αγοράζετε προϊόντα από το διαδίκτυο. Απαντήστε στις εξής τρεις βασικές ερωτήσεις: Γιατί επισκεφτήκατε το συγκεκριμένο e-shop; Τι σας ώθησε να αποφασίσετε τελικά την αγορά του από αυτό το κατάστημα; Πώς σας φάνηκε η εμπειρία της αγοράς; Αν απαντήσετε και στα τρία ερωτήματα θετικά και με σαφήνεια, τότε ξέρετε τι χρειάζεται για να πετύχετε στον τομέα που σας ενδιαφέρει.
